Hay que solventar los sesgos negativos de una posible mala implantación

 

En la era de la inteligencia artificial (IA), existe una falsa creencia que se ha arraigado en la sociedad: la idea de que los algoritmos son objetivos y neutrales. Sin embargo, como explica Lorena Fernández, en nuestro video Expert@ Directora de Comunicación Digital de la Universidad de Deusto, esta tecnología no es ni buena ni mala, pero jamás es neutra.

 La IA se alimenta de grandes volúmenes de datos para establecer patrones y tomar decisiones, pero si estos datos están sesgados desde el origen, la IA no hará más que reproducir esos mismos sesgos. Este fenómeno se ha evidenciado con ejemplos tan contundentes como el caso de Amazon, donde un algoritmo de selección de personal penalizaba los parones en la carrera profesional, afectando principalmente a mujeres. El sistema también favorecía ciertos términos utilizados más por hombres que por mujeres en los currículos, replicando así las prácticas discriminatorias previas.

El problema no se limita a los datos. Los propios modelos de IA también pueden amplificar los sesgos. En el ámbito del reconocimiento facial, se ha demostrado que los sistemas tienen mayor precisión para reconocer rostros de hombres blancos, mientras que fallan con mujeres racializadas. Esto se debe a que las bases de datos utilizadas para entrenar a la IA están desproporcionadamente formadas por imágenes de hombres blancos. Investigadoras como Joy Buolamwini del MIT han evidenciado este problema, mostrando cómo la IA no reconocía su rostro hasta que se colocó una máscara blanca. La selección de los parámetros en los modelos de IA también incide en estos errores, ya que a menudo no se contemplan aspectos clave como la evolución de las facciones en personas en proceso de transición de género.

 Corregir los sesgos de la IA requiere una intervención en múltiples niveles. La solución no pasa solo por diversificar los datos, sino también por replantear los modelos y, sobre todo, por incluir la perspectiva ética desde la fase de diseño. Como apunta Lorena Fernández, el control humano es esencial para evitar el «sesgo de automatización», es decir, la tendencia a delegar por completo la decisión a la máquina

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Cómo usar la IA para ofrecer a los clientes lo que quieren y aumentar las ventas

Desde hace ya tiempo sabemos que enviar el mismo correo electrónico a toda la base de datos de clientes no es adecuado. Hay diferentes tipos de clientes y, lo que para algunos puede ser información relevante, puede llevar a otros darse de baja de las comunicaciones y no volver a comprar.

Los CRMs ayudan a esta clustering de los clientes, es decir, a agrupar a los clientes por preferencias de compra o sus características sociodemográficas. Estas técnicas también pertenecen al campo de la IA y están por detrás de las principales herramientas de gestión de clientes. Lo que nos permiten es hacer un perfilado de los potenciales clientes.

Sin embargo, hay un paso siguiente al que hasta ahora no se podía llegar. Tras agrupar a los clientes en categorías podíamos lanzar comunicaciones específicas o hacer anuncios personalizados a este grupo de clientes; pero escribir una comunicación específica para cada uno de los clientes (totalmente personalizadas para cada uno de ellos) no era posible.

Los modelos de lenguaje natural nos permiten generar una comunicación específica para un cliente o grupo de clientes tras haberle dado un prompt. Por ejemplo, le podemos indicar en el prompt: “Escribe un email ofertando un portátil a un cliente que es muy sensible al precio, dentro de un segmento low-cost, y que preste atención especial a su vinculación como miembro del club de socios. Es un cliente joven y que le gusta recibir una comunicación con un tono informal y directo”.

A partir de este prompt, el modelo de IA nos generará un cuerpo de email para todo este segmento de clientes e incluso puede personalizar al usuario si le damos la información precisa. Lo que conseguiremos con esto es que cada cliente reciba un email dirigido a él, diferente al que recibe cualquier otro, y que comunique con precisión lo que necesita y puede moverle a una acción de compra.

Si, además, añadiéramos una imagen personalizada, creada con un modelo de IA como Flux o Stable Difussion, nuestro email podría ser aún más efectivo, pero a día de hoy la tecnología de generación de imágenes aún tiene que dar un paso adelante en estabilidad y madurez como para hacer esto.

El beneficio de usar la IA para la comunicación con los clientes es la hiper-personalización y, por tanto, generar una comunicación que demuestra la atención personal a cada cliente y que, además, mejora la tasa de conversión de las acciones de marketing de la empresa.

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Cómo usar la IA para resolver las dudas de los empleados y hacer mejores consultas de información

La cantidad de información que gestionan las empresas es enorme y, además, requiere consultar todos los documentos uno por uno. A veces son PDFs, otras Words, Excels, PowerPoints… En definitiva, la consulta de la información requiere un tiempo y también un conocimiento para saber dónde está cada documento. Cuanto más grande es la empresa, más difícil es encontrar la información y a veces se pierde el conocimiento acumulado. Si, además, se incorpora un nuevo empleado, como no conoce la documentación y prácticas de la empresa, ponerse al día le supone un largo tiempo a él y también a sus compañeros.

Los modelos de lenguaje natural son modelos de inteligencia artificial que comprenden el lenguaje humano, por lo que pueden leer miles de documentos y también responder preguntas sobre esos documentos.

El más conocido es GPT de OpenAI, que es el que utiliza la famosa herramienta ChatGPT. Sin embargo, la información que podemos consultar en ChatGPT es pública, no la información corporativa, y además hay otro riesgo: la información que proporcionamos a ChatGPT entrena el modelo de OpenAI, por lo que no es un entorno seguro para usar información interna. Lo mismo podemos decir de Google Gemini o Antrophic Claude si usamos la versión pública.

Sin embargo, se pueden hacer proyectos usando modelos de lenguaje natural que se nutran de toda la documentación interna y, además, parametrizar los modelos para que devuelvan las respuestas más adecuadas (para ello se usan las técnicas de RAG o fine-tunning).

De esta manera, los empleados pueden consultar cualquier información disponible de una manera mucho más rápida, sin tener que preguntar necesariamente a otros compañeros, y así se eliminan lo que llamamos “silos de conocimiento”.

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Cómo usar la IA para aumentar la satisfacción de los clientes

Los clientes se quedan muy descontentos cuando tardamos en responderles o no les damos una respuesta adecuada. Especialmente cuando se trata de algo crítico para ellos. A pesar de que en los contact centers haya personas preparadas, la complejidad de los procedimientos y la cantidad de información a tener en cuenta es tan grande que es difícil conseguir dar un buen servicio. Además, se da otra circunstancia adversa: los tiempos de rotación de los agentes suele ser alta, por lo que se invierte mucho tiempo en trainings y los agentes no están preparados hasta que llevan un tiempo desempeñando su oficio.

Para afrontar esto, la primera tarea es evaluar la calidad de la atención que damos. En contact centers pequeños es fácil comprobarlo, pero se complica cuando son más grandes o están externalizados. De vez en cuando se hacen auditorías de llamadas, pero de manera constante es casi imposible porque supone largas horas de escucha.

Sin embargo, los modelos de IA para la transcripción de llamadas nos permiten transformar la voz a texto y, una vez las conversaciones están en texto, son mucho más fáciles de analizar.

De esta manera, podemos comprobar si el hilo de la conversación mantenida sigue el argumentario, ya sea comercial o apoyo ante problemas, así como saber el tiempo que el cliente habla y cuánto tiempo habla el agente. Y no solo en un pequeño conjunto de llamadas, sino en el conjunto total de las llamadas que tenemos.

A partir de aquí, podemos generar métricas que nos permita evaluar la calidad de la atención al cliente a gran escala, que se pueden representar y visualizar en un cuadro de mando como PowerBI o Tableau.

Y algo más también fundamental: nos permite entender lo que de verdad nos dice nuestro cliente. Podemos saber si nos trasladan quejas con el precio, con el servicio, nos hacen sugerencias de mejora o nos dicen a qué competencia tenemos riesgo de que se vayan.

La IA permite contar con esta información que de otra manera se nos pasaba por alto y llevar la relación al cliente hacia un nivel de satisfacción que reduzca las bajas, fidelice al cliente existente y nos genere una mejor percepción de nuestra empresa.

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Cómo usar la IA de asistente para aprovechar mejor el tiempo

Estamos acostumbrados a tomar las notas en las reuniones, escribir planes de negocio, resúmenes de documentos, crear presentaciones de PowerPoint y consultar anteriores emails de la bandeja de entrada antes de enviar un email de respuesta.

Nunca habíamos pensado que esto podía ser una “pérdida de tiempo” hasta que llegó la IA generativa y nos demostró que podía hacer esto por nosotros.

A un pequeño empresario o un autónomo, esto le permite hacer muchas más tareas en menos tiempo porque se quita del medio o reduce el tiempo de esas tareas repetitivas y farragosas.

La tecnología que hay detrás de estas herramientas se llama modelos de lenguaje natural, que se desarrollan en base a técnicas de inteligencia artificial como el Deep Learning y el Natural Language Processing (NLP).

La herramienta más conocida y extendida es Copilot, de Microsoft, que se alimenta de GPT, el modelo de OpenAI. Copilot, como bien dice la palabra, es un copiloto en el día a día del empleado en su puesto de trabajo.

Aunque mejorará aún más, hoy en día es capaz de tomar notas de las reuniones, acordarse de temas que se nos olvidan, tener en cuenta emails o documentos que son claves, ayudarnos a escribir el email adecuado según el destinatario y otro sinfín de funcionalidades derivadas de la interpretación del lenguaje humano. Y no olvidemos esto: la IA que hay hoy en día es la menos capaz de todas las IAs que existirán en el futuro.

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Cómo usar la IA para predecir la demanda y dimensionar los recursos

 

Dimensionar cuántos recursos se deben disponer, cuánto stock aprovisionar o cuántas personas contratar son los retos más importantes a los que se enfrenta una empresa ya que impactan de manera directa en la cuenta de resultados.

Las empresas suelen tomar estas decisiones basándose en el histórico de información y la experiencia de sus gerentes. Sin embargo, como son problemas complejos, hay muchos datos y variables que pueden pasarse por alto por parte de las personas. Los históricos son largos, la forma de hacer los registros cambia, puede haber información proveniente de diferentes sistemas, variables que no se han observado, etc.

Los modelos de inteligencia artificial basados en series temporales permiten a las empresas tomar decisiones óptimas. En este tipo de proyectos, lo más importante es que la empresa disponga de datos de ventas (con un histórico de tiempo suficiente) y estos datos sean accesibles.

La labor del equipo de IA es encontrar patrones en el histórico de ventas para así predecir cómo se comportarán las ventas en el futuro. Para esto prueban con diferentes algoritmos de machine learning hasta que dan con el más preciso. Este trabajo se suele hacer en el lenguaje de programación Phyton, aunque en ocasiones también se usa R.

La recomendación es empezar con una parte de todos los datos. Por ejemplo, las ventas de una categoría de producto o en un territorio específico. Así podremos comprobar si los resultados que proporciona son mejores que los obtenidos previamente sin IA y, en caso de que sí, extender el análisis al total de las ventas.

Como resultado de estos proyectos de predicción o forecast, las empresas obtienen una estimación de ventas en el futuro, lo que les permite dimensionar los recursos que van a necesitar, optimizar la inversión, hacer cálculos sobre su crecimiento y adaptarse a un mercado tan rápido y cambiante como el actual.

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Social selling, vender en redes sociales

Social Selling. ¿Podemos vender a través de las redes sociales?

Aunque ahora mismo nos parezca mentira, no todo ha sido internet, el mundo no ha sido siempre digital y los canales de venta han evolucionado mucho en los últimos años. Repasemos algunos de ellos:

  • En el año 1600 aparece el megáfono, una herramienta que dio voz a los vendedores y les permitió atraer la atención de los clientes, hasta entonces, gritar y algún que otro cartel, en el mejor de los casos, era el único método conocido para hacer llegar los productos a los posibles consumidores.
  • En 1831 se inventa el timbre y con ello se inicia el tan conocido canal de venta “puerta a puerta”.
  • Alexander Graham Bell patenta en 1876 el teléfono, una de las grandes revoluciones ya que permitía la comunicación en tiempo real con los potenciales clientes. Por más de un siglo, ha sido uno de los canales más utilizados por los vendedores.
  • En el año de 1971 se envía el primer correo electrónico de la historia, uno de los principales canales todavía hoy en día.
  • Pero, ¿es suficiente? Según el «Estudio anual de redes sociales 2020» de IAB un 87% de los internautas de 16-65 años utilizan las redes sociales (25,9 millones de personas). Parece entonces que tenemos una opción interesante en ellas como canal de venta pero, es importante conocer cómo poder hacerlo.

El citado estudio también indica que las plataformas sociales pueden influir en la decisión de compra de las personas. El 59% de los encuestados afirma que investiga antes de comprar, sobre todo a través de Facebook (aunque Instagram está cogiendo fuerza con respecto a los datos del 2019) y el 44% declara que deja su opinión en las diferentes redes. Podemos decir, por tanto, que se han convertido en un medio sobre el que generar confianza (además, un 33% de los encuestados confía más en las marcas que tienen redes sociales), ya que nuestra audiencia cada vez está más acostumbrada a buscar, escuchar y compartir información para luego decidir qué y dónde comprar.

¿Qué es el social selling?

Se trata de conectar con posibles clientes aportando valor, comprendiendo el contexto de dicho cliente potencial y acelerando el proceso de compra. El objetivo final es convertir a los usuarios en nuestros clientes. En principio se puede llevar a cabo en cualquier red social, aunque es cierto que cada vez se relaciona más con Twitter y LinkedIn.

¿Cómo vender a través de las RRSS?

La pregunta no es si hay que estar o no en las redes para vender, si no cuál debemos elegir. Cada red social es diferente y tiene sus propios “códigos” y audiencia, por eso es preciso definir quién es nuestro público objetivo, conocer su perfil y qué red utiliza habitualmente. Interactuar con él en base a los insights que hemos obtenido y crear relaciones sólidas.

¿Tienes clara tu estrategia de venta a través de las redes sociales? Si aún tienes dudas sobre qué red social es la más adecuada para realizar contactos y negocios B2B o cuáles son los primeros pasos a tener en cuenta, te invitamos a visitar nuestra agenda formativa, ya que a menudo impartimos formaciones relacionadas con Linkedin, video marketing u otras redes sociales, orientadas a la venta. Además, no te pierdas la entrevista realizada a Borja Rodrigo, reconocido experto en marca personal y LinkedIn, en la que nos da algunos consejos sobre cómo vender a través de las redes sociales.

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