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Estrategia en LinkedIn

1. ¿Cuáles son mis objetivos en LinkedIn? ¿Qué acciones debo realizar, y en qué orden, para alcanzarlos?

LinkedIn se puede utilizar habitualmente con 4 objetivos diferentes: 

1. Mejorar la marca personal
2. Mejorar la marca corporativa de la empresa (uniendo las marcas personales de todos los empleados alineados)
3. Ayudar en el proceso de venta a incrementar resultados
4. Aprender y divertirse

Debemos trabajar inicialmente el perfil para orientarlo a mostrar en qué podemos ayudar, y a través de qué producto o servicio, a nuestro cliente objetivo. Y lo más importante, explicar por qué deben nuestros potenciales clientes elegirnos a nosotros de entre todas las opciones que tienen en el mercado.

A partir de ahí realizar acciones para atraer personas a nuestro perfil y que sea este quien se encargue de generar confianza. Esa generación de confianza y la atracción se producirá en las publicaciones, que generarán nuevos contactos que pueden ser invitados a conectar, aumentando así a nuestra red. A más publicaciones de calidad, más gente atraída y más contactos nuevos en la red alineados con nuestros objetivo.

2. ¿Necesito tener licencia Premium desde el principio? o ¿puede empezar con una licencia gratuíta y tener resultados?

Se puede empezar a trabajar perfectamente con una licencia gratuita y revisar cada día las visitas que he recibido en mi perfil. A más actividad en LinkedIn atraigo cada vez más visitantes a mi perfil. 

Con la licencia gratuita puedes ver las 5 últimas personas que han visitado tu perfil. Si son 5 o menos visitantes al día, con la licencia gratuita los puedes ver a todos. Si tu actividad aumenta y atraes a 6, 7 u 8 visitantes al día a tu perfil, empiezas a perder esa información tan valiosa. Pero con revisarlo 2 veces al día, puedes verlos a todos.

En el momento en que recibas más de 9 visitantes al día, merecerá ya la pena pagar una licencia Premium básica.

Si tu actividad en LinkedIn es muy intensa y estás muy interesado en buscar de forma sistemática potenciales clientes, tal vez sea momento de dar el paso a Sales Navigator.

Perfil Personal

3. ¿Me estoy dirigiendo a mi público objetivo? ¿Cuándo lleguen a mi perfil tendrán claro por qué contratar mis servicios o comprar mis productos? ¿Dejo claro en qué me diferencio de mis competidores?

En las estadísticas que LinkedIn ofrece de cada publicación es posible ver, segmentado por 5 filtros diferentes, a qué tipología de personas está llegando tu publicación de forma orgánica. Es decir, a qué tipología de personas está LinkedIn mostrando en su feed tu publicación.

Estos cinco filtros son:

1. Cargos
2. Ubicaciones
3. Empresas
4. Sectores
5. Tamaño de la empresa

Antes de empezar a publicar contenido, es importante tener identificado el público al que quieres atraer con las publicaciones (personas con determinado cargo, sector, tamaño y ubicación).

Si en las estadísticas compruebas que se está mostrando tu publicación a personas con esas características, entonces es que lo estás haciendo bien. En caso contrario, algo de la estrategia está fallando.

Tal vez la red de contactos actual, no coincide con esa tipología de personas. Si esto es lo que sucede, antes de empezar a publicar contenido deberías incrementar la red de contactos con personas que tengan el perfil que te interesa. Esto se puede comprobar haciendo una búsqueda utilizando la herramienta gratuita de búsqueda por filtros. Deberías mirar contactos de 1º que reúnan esas características. Si tienes pocos, ya sabes que ahí tienes un problema. El siguiente paso serían los contactos de 2º con esas mismas características, para invitarlos a conectar y ampliar así tu red de contactos, con público objetivo. Una vez ampliada tu red, repite la búsqueda porque ahora tendrás nuevos y más contactos de 2º con estas mismas características. Y repite las invitaciones a conectar.

Si tu red de contactos tiene un número importante de contactos objetivo y a pesar de eso, tus publicaciones no les están llegando, el problema está en las publicaciones. Tal vez el contenido no es interesante o relevante para ellos, o tal vez la estructura de tus publicaciones no es la adecuada. Estos son algunos ejemplos de lo que puede estar sucediendo; no tienes un buen título, buenas primeras 3 líneas, buen copy, una buena llamada a la acción, o una buena pregunta para generar comentarios… o tal vez no estás interactuando con tu público objetivo. Tan importante es publicar buen contenido, como ser activo en publicaciones de tu público objetivo.

Quizá, una vez se han sentido atraídos por tus publicaciones y visitado tu perfil, no han encontrado nada relevante. En nuestro perfil debemos explicar de forma clara 4 aspectos:

1. A quién ayudo con mis productos-servicios (quién es mi público objetivo). Escríbelo de forma clara y concisa para que al leerlo, se sientan identificados.
2. A qué les ayudo. Con qué productos-servicios les resuelvo qué problema.
3. Por qué me deben elegir a mi. Qué es lo que hago diferente de mis competidores para que mi propuesta de valor sea la que más les interese.
4. Una vez entregado mi producto-servicio, qué sensación dejo en mi cliente. 

Revisa tu perfil, red de contactos y publicaciones comprobando si cumples todos estos básicos.

Página de empresa y Páginas de Productos

4. ¿Cómo crear un perfil de empresa atractivo?

A continuación presentamos algunas recomendaciones para ello:

• Proporciona información completa y actualizada sobre tu empresa
• Utiliza un logo y diseño profesional
• Publica contenido relevante y de calidad
• Destaca los logros y testimonios de tu empresa
• Utiliza imágenes y multimedia para hacer tu perfil más atractivo
• Destaca a tus empleados y muestra tu apoyo al talento
• Mantén la consistencia y la interacción regular con tu audiencia

Recuerda mantener tu perfil actualizado y responder a los comentarios y mensajes de manera oportuna.

5. ¿Cómo trasladar mi objetivo y estrategia a LinkedIn? ¿Cómo integrar a la red comercial y a sus perfiles? 

Este aspecto está muy relacionado con el anterior. Algunas de las cuestiones más importantes a tener en cuenta son ser constante, auténtico, coherente y estar enfocado en agregar valor a tu audiencia en LinkedIn. Para ello, obviamente, el primer paso será definir el objetivo a alcanzar en esta red (visibilidad de marca, generación de leads, etc.). Después, es necesario compartirlo y comunicarlo internamente e integrarlo en la cultura de la empresa para que funcione. 

Red de Contactos 

6. Consejos para buscar potenciales clientes sin usar Sales Navigator y perfiles profesionales de cara a contrataciones, sin usar Recruiter. ¿Cómo mejorar la búsqueda, cómo afinarla, etc.?

En primer lugar es necesario realizar una búsqueda mediante filtros de la cantidad de público potencial que tienes en tu sector objetivo y en las áreas geográficas que definas.

Una vez lo tengas cuantificado, segmentarlo por subsectores, zonas geográficas más pequeñas, cargos… el criterio que tu decidas, para poder invitarlos a conectar de forma natural, con elementos en común siendo conscientes de que el límite de invitaciones a conectar que LinkedIn nos marca es de 125 por semana.

Uno de los filtros que más quebraderos de cabeza suele dar es el del cargo del lead, puesto que nosotros lo podemos denominar de una forma concreta, pero en el mercado pueden existir decenas de formas diferentes con las que ellos mismos se autodenominan. Es importante anotar todas ellas.

Los grupos también son un buen complemento donde podemos encontrar público objetivo y podemos interactuar con ellos.

7. ¿Cómo hacer la gestión de contactos comercial? 

En este artículo se explica cómo integrar Trello y LinkedIn y utilizarlo como CRM. Además se incluye un vídeo donde se muestra cómo poner en práctica este proceso y sacar el máximo partido a ambas herramientas. Nuestros colaboradores Lara Mansur y Borja Rodrigo, a través de una interesante conversación, explican los diferentes pasos a seguir para ello y algunos trucos.

Creación de Publicaciones

8. ¿Cómo articular una estrategia de contenidos que integre perfil personal y página de empresa sin repetir o compartir constantemente el contenido de uno en otro? 

Combinar el perfil personal y la página de empresa en una estrategia de contenidos coherente y efectiva en LinkedIn es una excelente manera de maximizar el alcance y la influencia de la empresa. 

 A continuación presentamos algunas ideas para lograrlo sin repetir constantemente el contenido:

• Establece una jerarquía de contenido: Define qué tipo de contenido es más adecuado para tu perfil personal y qué tipo se ajusta mejor a la página de empresa
• Comparte contenido único y exclusivo en cada plataforma evitando la repetición constante
• Promueve el contenido cruzado: Vincula y menciona contenido relevante entre tu perfil personal y la página de empresa de manera estratégica
• Colabora con otros empleados: Involucra a tus compañeros para que compartan su experiencia y perspectivas a través de sus perfiles personales y etiqueten la página de empresa cuando sea relevante
• Varía los formatos de contenido: Utiliza diferentes formatos, como texto, imágenes, infografías, videos y enlaces, en cada plataforma

Y por supuesto, adapta y evalúa regularmente tu estrategia de contenidos según los resultados y el compromiso obtenido en cada plataforma.

9. ¿Cómo atraer leads a mis publicaciones?

Requiere una estrategia efectiva. A continuación algunas tácticas para ello:

• Crea contenido relevante y de calidad (relacionado siempre con tu objetivo y empresa) para atraer la atención de tu audiencia
• Incluye llamadas a la acción claras en tus publicaciones para motivar a los lectores
• Utiliza hashtags relevantes para aumentar la visibilidad de tus publicaciones
• Interactúa y participa activamente con tu audiencia para fomentar el compromiso
• Participa en grupos relevantes y comparte contenido valioso para posicionarte como un experto y atraer leads interesados
• Sobre todo habla de los dolores de tu público objetivo

Recuerda medir y ajustar tu estrategia según los resultados obtenidos y mantén el enfoque en proporcionar valor a tu audiencia.

10. ¿Cómo crear un calendario de contenidos sin estar hablando solo de «tu producto» y sin vender?

Enfrentarnos al papel en blanco para empezar a escribir, suele dar mucho vértigo y nos bloquea. Por este motivo es importante responderte a ti mismo a las siguiente preguntas:

• ¿Qué problemas tiene mi público objetivo que yo puedo resolver?
• ¿Qué implicaciones tiene para mi público objetivo no resolver esos problemas?
• ¿De qué se quejan habitualmente?

Otra forma de buscar temas sobre los que hablar es utilizar la herramienta gratuíta “Answer the public” https://answerthepublic.com/es

Una vez que hemos detectado los temas a tratar, hacemos un listado de las ideas fuerza sobre las que hablar. Redactar un post tratando cada una de esas ideas, siempre manteniendo la estructura:

• Título
• Idea
• Llamada a la acción
• Pregunta que genere comentarios

Por último, elegir un hashtag que se pueda asociar al tema que une todas estas ideas y no se utilice en LinkedIn.

 

Son muchas las posibilidades que ofrece LinkedIn pero, es necesario conocer sus posibilidades y trabajar sobre ella para obtener resultados interesantes para nuestra organización. Estas preguntas te ayudarán a concretar mejor cómo utilizarla y mejorar tu estrategia. Este contenido lo hemos elaborado con la ayuda de Borja Rodrigo, experto en LinkedIn y colaborador habitual de Cebek Digital.